Construire un argumentaire et répondre aux objections - CCI Formation VosgesCCI Formation Vosges

Prospection – Négociation

Construire un argumentaire et répondre aux objections

Préparer un argumentaire pour mieux vendre.

630€

Mots-clés :

Objectifs

  • Préparer ses notes, hiérarchiser ses arguments, choisir le vocabulaire "vendeur".
  • Adapter ses arguments à son interlocuteur.
  • Lever les freins et les objections.
  • Présenter et défendre un prix.

Public concerné

  • Toute personne souhaitant acquérir les techniques commerciales fondamentales.

Moyens et Méthodes pédagogiques

  • La formation s’appuiera sur l’alternance d’exposés théoriques, de jeux de rôle et mises en situation. Ces jeux de rôles et mises en situation seront réalisés à partir d’outils vidéo (caméscope, magnétoscope) pour être ensuite visionnés et analysés par le groupe et l’animateur.

Informations pratiques

Session :
  • > Épinal
  • 03 et 10 octobre 2017
  • Prix : Prix net : 630€/personne
    Durée : 2 JOURS SOIT 14 HEURES
    Lieu(x) : ÉPINAL

    Contact

      Sylvia BERTRAND

      9, rue Claude Gelée 88000 ÉPINAL Tél. : 03 29 33 88 88  -  Contactez par e-mail

    PROGRAMME

    Modifier son approche des objections du client.

    • Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté à des objections.
    • Comprendre l’objection du point de vue du client.
    • Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle.
    • Recentrer le face-à-face sur la dimension opérationnelle.

    Dépasser les objections « prétexte » pour mieux rebondir.

    • Décrypter le non-verbal du client pour repérer les objections « prétexte ».
    • En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection « prétexte » pour obtenir un rendez-vous.
    • En face-à-face client, rebondir sur l’objection « prétexte » pour inciter le client à s’exprimer.

    Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin.

    • Creuser les besoins et les attentes.
    • Utiliser la reformulation de transition et d’engagement.
    • Valider l’intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés.

    Traiter en profondeur les objections à l’achat.

    • Creuser l’objection pour en comprendre l’origine.
    • Reformuler l’objection pour que le client sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée.
    • Argumenter pour rassurer le client.
    • Contrôler que l’objection est bien levée.

    Rebondir sur l’objection « prix » pour mieux argumenter son offre.

    • Valoriser toutes les composantes de son offre.