Faire face aux stratégies et tactiques des acheteurs - CCI Formation VosgesCCI Formation Vosges

Prospection – Négociation

Faire face aux stratégies et tactiques des acheteurs

Comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs.

320€

Mots-clés :

Objectifs

  • Apprécier l’importance de la fonction achat dans l’entreprise et comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs (stratégies, objectifs, contraintes, outils…).
  • Connaître, anticiper et décoder les tactiques d’achat et savoir y faire face.

Public concerné

  • Toute personne souhaitant développer des outils et adapter son comportement face à différentes typologies d’acheteurs.

Moyens et Méthodes pédagogiques

  • La formation s’appuiera sur l’alternance d’apports techniques et pratiques.
  • Exercices applicatifs sous forme de cas pratiques et de mises en situations.

Informations pratiques

Session :
  • Épinal
  • 12 décembre 2017
  • Prix : Prix net : 320€/personne
    Durée : 1 JOUR SOIT 7 HEURES
    Lieu(x) : ÉPINAL

    Contact

      Sylvia BERTRAND

      9, rue Claude Gelée 88000 ÉPINAL Tél. : 03 29 33 88 88  -  Contactez par e-mail

    PROGRAMME

    Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs.

    • Évolution de la fonction achat.
    • Évaluation des différents types d’acheteurs.
    • Prérogatives et missions de l’acheteur.
    • Politique et processus achat.
    • Objectifs de l’acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs…).

    Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs.

    • Typologies des négociations développées par les acheteurs (intégrative, distributive).
    • Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés…)
    • Outils utilisés par l’acheteur pour préparer et piloter la négociation.

    Identifier les stratégies et tactiques utilisées.

    • Négociation globale.
    • Point par point.
    • Typologies des techniques distributives, intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, multi-niveau…)
    • Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs ?
    • Moyens de négociation du commercial.